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家电小实体店四大生存法则

作者:admin 来源:未知 更新日期:2018-02-14 00:38

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都说"路在脚下"。对于当前众多的家电小实体店老板来说,最为关心的是,如何快速找到一条新路,获得持续生存与发展的新动力、新手段。这不只是关系到家电渠道变革的深度走势,更事关整个家电产业的未来发展命运。

当前,家电小实体店的生存与命运,不只是牵动着整个家电产业的心,也在持续引发产业资本和商业资本的关注。

虽然,纵观欧美、日韩等国家的发展经验和历程,小实体店未来一定拥有其存活的价值和空间。然而,现实困境又让大量的小实体店老板们,对于当下的市场操作和发展前景陷入迷茫与困惑。

接下来对于所有家电小实体店的老板们来说,必须要从经营理念,经营模式、经营手段,以及经营市场的侧重点等角度,拉开一轮新的改变与突破。正所谓家电大企业的变革是"不破不立",对于很多家电小实体店来说,转型不能下猛药,需要的是"边破边立"。

法则一:活下去

活下去,是当前所有家电小实体店的第一任务。在寒冬市场中,不能活下去,对于所有家电实体店的老板们来说,一切都是空谈。

活下去,考验的首先是各个家电实体店老板们的实力和底气。但是,博弈的重点,不是家电实体店与网店的较量,而是在一个区域市场上,家电小实体店群体之间的"强与弱"和"快与慢"的争夺。

说白了,家电小实体店的第一场战役,不是要跟电商打,也不是要跟这个时代和市场的寒冬大环境去较劲。而是要与当地市场上的众多家电小实体店同行们较量,打响一场正面的贴身肉搏战役。

这么说,这场以"活下去"为目标的家电小实体店终端战役如何打,实际上考验的则是各位乡镇小老板的财商和智商。当然,面子上的话,叫做"熬下去"以时间换空间,通俗点说,叫做"自己战略性亏损,让对手活不下去",以亏损换市场蛋糕。

到底怎么干,不用笔者多说,想必一些家电小实体店的老板们,已经想到办法:去消灭电商是可望不可及的事情,但是要收拾市场上的那些"游兵虾将"们,显然还是有办法的。

一方面是借力打力,借助代理商和厂家的资源。这一块取决于实体店老板们自身的商业智慧和社会情商,如何讲一个故事让厂家和代理商们感受到,支持你去消灭另外的实体店同行,是一件立足未来的战略级行为。最终,可能是眼下不赚钱,但是未来会有大回报的事件;

另一方面则是要主动出击,声东击西,打的是价格战、促销战,但要完成的却是清场战役。价格战洗牌的功能和效果就不用再去论述。对于乡镇一级的家电实体店来说,解决消灭对手的最好方法,也是最快的手段,就是要发起一场持续几个月的价格战、促销战,最终完成对同行的清场出局。

法则二:动起来

动起来,不是要让家电小实体店漫无目的地去搞活动、搞促销,而是要深入当地一线市场,联合各个商业组织和单位一起,展开一场终端消费的商业引爆战役。活动必须要搞,但需要常搞常变。

最近半年多来,家电终端引爆战役,虽然说效果越来越差,但是却又没有其它更好的方法和手段来替代。对于很多家电小实体店的老板们,却面临着现实的困境:一方面是活动效果越来越差,拿不出兴趣和人员去做;另一方面则除了搞活动别无他路,但是活动的费用和资源谁来投入,也是一个令人头疼的问题。

动起来的核心,对于家电小实体店的老板们来说,说白了就是要完成一场"花小钱办大事"的变局和突破。本质上,不是简单地搞活动、搞促销,而是要跳出"单边搞活动"的思维限制,通过“无边界、多平台”的跨界活动后快速动起来。

简单说,就是要求家电小实体店的老板们,跳出家电业的传统圈子,借助互联网的用户思维,拥抱其它的商业圈和人脉圈。比如说,联合当地的商场超市、农贸市场,以及家具家装、五金百货、农资化肥等多个领域,建立一个跨农村用户和需求的生意圈子。也就是某些互联网企业经常会提到的"生态圈"概念。

操作上,其实看上去很复杂,但商业本质就是"利出一孔"。要想跟这些生意圈子的老板们横向打通,就是要建立一个真正可以共同分享的利润圈子,找到各自的利益融合点。那么,作为主导者的家电小实体店老板们,就必须要"先让利再享利",让这些利益圈子们获得好处,尝到甜头。

重点上,要将这些利益圈子打通和完善起来,关键就是要建立一个可以平台落地的"多品牌购物联欢节",选择五一,或者十一,甚至是双十一这些主要的节庆节点,策划一场立足当地市场和用户,横跨多个领域和行业的联合促销和连环促销。真正将一家的资源和力量,演变成5家甚至10家企业的资源。由过去的一个门店宣传和广告,变成了10多个甚至无处不在的门店宣传和广告。

总体来看,动起来不是关键,关键是怎么动。所以,从家电小实体店的自身经营情况来看,最好的办法就是"四两拨千斤"。千万别说难,不试永远都是难的。

法则三:玩花招

玩花招,说白了就是要迎合越来越多变化中的消费需求,当然不只是年轻一代,关键是对变化中的消费需求捕捉和把握。一定要改变过去的卖家电,变成谈朋友,聊生活,建立自己的人脉圈、朋友圈和粉丝圈。

说实在话,当前大量的家电小实体店老板们的财商很高,但情商不高。就知道卖一台家电赚多少钱,却忽视了对于已经购买了家电用户的潜在需求开发和挖掘。甚至,一些家电小实体店的老板永远都在开发和寻找新的客户,只会拓荒却不会割韭菜。一锤子买卖结束了,还想从一大批老用户中找到新的需求,这个生意要么是不会做,要么是做不去了。

不会做,是因为大量的家电小实体老板们,普遍建立和形成的是单线竞争思维,追求的就是猴子摘玉米。没有方法和手段,这就是需要大家提升"玩花招"的地方,那就是要必须与用户建立持续的利益交互关系。

做不了,则是因为过去长年以来,不少家电小实体店的老板们最善长的一招,就是骗与宰,利用信息不对等和不透明,一台家电不赚个几百块钱甚至上千块钱根本不会做这个生意。你让最终知道实情的用户们,到时候又情何以堪呢?

特别是家电产业从增量转向存量,对于家电小实体店的老板们带来的最核心要求,就是要从过去的摘玉米走向割韭菜。就是要持续的在老用户群体上找到突破口和增长机会。玩花招的核心,不只是针对有年轻人,当然也有中年人。本质是以变应变,以静制动。

在营销手段上,建立长线交易模式,要建立会员体系,通过每年1-2次的定期上门对家电免费体检,甚至还可以尝试对于一些家电新产品进行定向的推送免费试用等等,要想办法将顾客变成自己的朋友。

在交易方式上,要破除过去的追求单台盈利能力的底线运营模式,尽可能的变单台交易为套购交易,甚至是多台交易。要通过整套优惠的方式,释放整体的产品市场竞争力。

未来甚至还要为新城镇家庭,定制几个档次和价位的"全套家电解决方案",让搬新居,以及建新房的消费者直接套购,避免重复选择的障碍。同样,也带动家电消费的全面升级。

法则四:布新局

布新局,显然是一道涉及企业经营战略层面的大命题,要求所有的家电实体店老板们必须要有前瞻性的意识,其核心就是要追随时代变化的潮流推动线下实体店,与线上网店的"融合与对接"。

当前对于很多家电实体店的老板来说,都有一个认识上的误区,那就是线上市场就是电商和网店的天下,完全与线下实体店没啥关系。其实抛开独立开网店,建立和推广APP这种烧钱的模式不说,在各大网店平台开加盟店,或者直接在微信、微博等平台开微店,其实投入并不大,但是却可以帮助很多的实体店老板们感受到这个时代变化的方向和趋势。

线下实体店开网店,不一定是自己建店,而是完全可以借台唱戏。其中包括淘宝和天猫均可以加盟。同样,实体店开网店,第一任务不是要赚钱,做大规模和份额,而是要了解和熟悉掌握电商的经营规律和变化规律。掌握电商的市场经营动态,更好地调整线下的经营策略和方向。

对于电商和网店,家电小实体店的老板们,一定要去试,去做。本质上就要充分通过参与线上平台的经营和操作,真正了解线上市场的特点和变化趋势,了解线上消费群体的购物习惯和喜爱。才能更好地利用线上的用户和趋势来指导线下的市场决策和商业经营。(未来我们也将推出如何操作电商、微商的手段和方法)

布新局的核心,就是家电实体店的老板们面对新的市场环境、市场格局,以及对手和用户,千万不要妄自菲薄,而是要深入虎穴、直击要害,掌握家电商业分销渠道变化的趋势和方向。努力将经营的眼光从单一的线下实体店,逐步转向线上的电商和网店,并考虑如何立足区域市场和乡镇市场建立起一个相对短距离、却又可以形成全程闭环的家电购买为核心的生活圈子。

攒一个局,就是要从商家为中心,走向以市场和用户为中心,简单说:市场在哪里,商家的工作就要做在哪里,那么相应的产品宣传、推广和布局就要走到哪里,真正直击用户的本位需求。

需要强调的是,在家电小实体店未来生存与发展的问题上,涉及两个层面的话题,千万不要混为一谈:第一是小实体店这种业态的未来命运,这种业态肯定会长期可持续存在,不用会被大电商、大连锁所取代和消灭;第二则是在这种小实体店的业态中,肯定会有一大批的群体因为体能薄弱、思想呆板而被淘汰出局。

因此,在涉及家电小实体店的未来生存与发展时,绝对不能简单地将家电小实体店的业态模式,与这一业态下的相关小商家经营不善而出局,混为一谈,从而误导市场和舆论:不能认为家电小实体店没有未来,只能说一部分缺乏竞争实力的商家小老板们,会被所淘汰出局。

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