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在家电厂家与商家间,业务员应扮演什么角色?

作者:admin 来源:未知 更新日期:2018-02-14 02:29

当前,作为连接家电厂家和商家的纽带,业务员又应该扮演什么角色?是润滑剂,还是万金油?是代表家电厂家利益,还是保障家电商家利益,或者代表自己的利益?今天,家电圈就来谈谈家电业务员的角色和定位问题。

业务员这个职业有着很大的从业人群,家电业务员的数量更是庞大。他们为家电的销售做出了很大的贡献,可以说他们是站在市场一线的“守门人”。

近年随着各大家电厂商竞争的加剧,业务人员在家电企业和经销商之间扮演的角色和关系也变得越来越复杂。大量家电业务员的角色也是很微妙,有些业务员不知道处理厂家和经销商之间的关系,更不清楚自己是充当什么样的角色。

业务员围着商家转,对也不对!

在很多家电业务员的眼里,经销商就是他的衣食父母,只有经销商回款进货,自己才能生存,所以经销商就是自己的亲人,只有经销商赚钱了,自己才有钱途。于是整天都和经销商黏在一起,并且坚信酒量就是代表着销量,有销量就有业绩,有业绩就有提成和奖金,因此喝起酒来毫不含糊啊,酒桌上都称兄道弟的。酒足饭饱之后,经销商便拿出了促销活动费用单、特价机申请单、库存补差单等单据,让业务员签字找厂家申请、要资源。

到了每个月的月底,是家电业务员最着急的时候。区域经理和负责人隔三差五地打来电话询问回款情况,真是压力山大啊。于是业务员便天天跟在经销商的屁股后面:“哥啊,月底了,任务压力大,该回款了啊。”经销商一脸诧异:“什么?还要打款进货,你去我的仓库看看,货都已经没有地方放了,库存太多了,都卖不动,还进货干嘛。”业务员紧跟不放:“兄弟啊,帮帮忙,你再不回款,我都快要下课了。”经销商立马回应:“我说小王啊,你上次承诺我的库存补差和促销费用,到现在都还没有兑现啊,你叫我怎么帮你?”

家电业务员都这样处理和经销商的关系对吗?当然是不对,处理好客情关系没有错,但是靠酒量、政策费用的申请和审批,来维持客情关系显然是不靠谱的。业务员必须要学会把控区域市场的能力,从产品上市到资源整合利用、通路开拓、分销渠道管理、销售团队打造、促销活动的策划和开展、新品上样、滞销品的清理等方面来开展工作。

最终站在经销商的角度来帮他解决问题,把仓库里的货销售出去,而不是把货从公司的仓库转移到经销商的仓库。准确来说,家电厂家、业务员和经销商之间的利益并不是完全的统一,而是对立统一,业务员与经销是同舟共济的合作关系,还是相互博弈的关系。

厂家不放心,业务员与商家太亲密

每次,营销中心通知各个区域的业务员回公司开会,各个业务员也都是忐忑不安:有的是业绩太差,担心被批评,也担心被劝退;有的是承诺经销商很多的资源和政策,担心公司老大不同意解决;有的则是市场上有些历史的遗留问题,临走时经销商说了,必须把遗留问题解决,要不然就不打款进货。

所以,每次公司召开会议的时候,大部分业务员都比较低调,只有少数本月业绩完成好的,在积极地发言,介绍自己的经验,诉说自己的不易。最终,一场例会开下来,公司发现不对劲,业务员长期驻外,容易和经销商穿同一条裤子,站在经销商的一边,不顾公司的利益了。

业务员擅自和经销商承诺费用、甚至有的利用公司处理样机的机会,私自低价处理从中谋取利益、还有胆儿大的,和经销商一起商量,共同套取公司的资源和费用。于是公司对驻外业务员的信任大打折扣,也会想各种办法来防止此类事情的发生。最后,业务员有时候是为了当地区域市场考虑,向公司提出一些建议和策略,却被公司立马否认了,有时候还会受到公司领导的暗示警告,此时业务员感觉自己真是里外不是人。

所谓“君子爱财,取之有道”。家电业务员可以通过提高业务量,提高业务绩效,来提高工作收入,大可不必为区区小钱而伤透脑筋,为了小利益,却使自己处于被动地位,答应经销商的问题公司不同意解决,同时公司还会对你的印象大打折扣,业绩能好就怪了。

综上可以看出,业务员应该充当公司与经销商之间的润滑剂作用。公司与经销商在交往中,难免存在一些分歧与摩擦,如款到发货、产品质量、缺件少件、工作误差等分歧甚至矛盾,业务员作为润滑剂,应尽快化解公司和经销商存在的矛盾。是服务方面的问题,就要解释清楚,采取积极的补救措施,根据合同条款和公司规定该换就换,该退就退,不留后遗症;如果是经销商的无理要求,要做好宣传,说明公司的原则,这个一般是不行的,公司还没有先例,以后把你的意见反映上去,这样既给客户留面子,又为自己赢得退路,也为处理一些复杂的业务问题提供借鉴。

最后,提醒所有家电业务员,在日常工作过程中要做好“三个代表”:代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益,并将三方的目标统一起来,朝着一个共同的目标(市场销量)去努力。

在工作的基础上可以建立个人友谊,但是个人友谊是为工作服务的,要在公私之间留有底线。既要做好管理,确保公司政策的落实,又要为经销商做好服务,多干实事。只有这样,协调好了公司和经销商之间的关系,业务工作才能更好地开展,自己的销售工作前途也能长远良好地发展。

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